ABC/XYZ-анализ в 1С:УНФ: как перестать закупать наугад и управлять ассортиментом осознанно

Закупки «на глаз» приводят к двум проблемам: дефициту по важным позициям и затовариванию тем, что не продаётся. ABC/XYZ-анализ в 1С:УНФ помогает разделить ассортимент и клиентскую базу на понятные сегменты и выстроить для каждого свои правила работы. Ниже — простая методика, примеры отчетов и практические рекомендации.

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен в закупках

ABC-анализ основан на принципе Парето: небольшая часть позиций даёт основную долю результата. В закупках и продажах это обычно означает, что 20–30% ассортимента формируют 70–80% выручки или валовой прибыли.

Метод делит объекты (товары, клиентов, поставщиков) на три группы по их вкладу в бизнес-показатель:

• Группа A — около 20% номенклатуры или клиентов, которые приносят примерно 80% выручки;
• Группа B — около 30% объектов с долей около 15% результата;
• Группа C — около 50% позиций, дающих лишь 5% выручки.

В закупках ABC-анализ помогает расставить приоритеты: по группе A контролируют остатки и сроки поставки особенно строго, по группе B — работают в обычном режиме, а по группе C — минимизируют запасы и издержки.

Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен в закупках

Если ABC отвечает на вопрос «что важно», то XYZ — на вопрос «насколько предсказуем спрос». XYZ-анализ оценивает стабильность продаж по коэффициенту вариации: чем он ближе к нулю, тем стабильнее спрос; чем выше — тем более хаотичны продажи.

Объекты делятся на три группы:

• Группа X — стабильный спрос, продажи легко прогнозировать, удобно планировать регулярные закупки фиксированного объёма;
• Группа Y — спрос средней стабильности, есть сезонность или влияние акций; объёмы корректируют по истории, трендам и внешним факторам;
• Группа Z — хаотичный спрос, продажи резко меняются, прогнозировать сложно; такие позиции лучше продавать под заказ или держать минимальный остаток.

Для закупок XYZ-анализ — это управление рисками: по стабильным товарам можно планировать заранее, по непредсказуемым — не создавать избыточных запасов.

Как ABC и XYZ работают вместе: матрица 3×3

При наложении ABC на XYZ получается матрица 3×3 из девяти групп. Она показывает одновременно экономическую значимость позиции и стабильность спроса.

Типовые рекомендации по группам:

• AX, AY — самые важные и относительно предсказуемые товары; запас необходимо регулярно пополнять и держать страховой остаток;
• AZ — важные, но с хаотичным спросом; лучше не закупать впрок, а работать «под заказ» или с минимальным страховым запасом;
• BX, BY — средние по результату и достаточно стабильные; можно использовать привычный порядок закупок, корректируя объёмы по истории;
• BZ, CX, CY — низкая ценность и/или нестабильный спрос; закупки делают редко, часто под конкретный заказ клиента, либо выводят из постоянного ассортимента;
• CZ — наименее ценные и самые непредсказуемые позиции; рекомендуется продавать только под заказ.

Использование ABC/XYZ-анализа в 1С:УНФ

В 1С:УНФ нужные отчеты доступны «из коробки» и не требуют доработки конфигурации.

Где найти отчеты

1. Перейдите в раздел Продажи → Аналитика → Отчеты.

2. На странице «Все отчеты» найдите отчеты:
   • «ABC-анализ продаж по номенклатуре»;
   • «ABC/XYZ-анализ продаж по номенклатуре».

3. Если нужные отчеты не видны сразу, прокрутите страницу вниз и кликните на ссылку «Все отчеты…».

4. Откроется расширенный список отчетов, где можно включить нужные.

Отчет «ABC-анализ продаж по номенклатуре»

Сначала сформируйте отчет «ABC-анализ продаж по номенклатуре». Он состоит из диаграммы и таблицы: диаграмма визуально показывает распределение продаж, таблица — детальные данные по каждой позиции.

Как работать с отчетом

• Выберите период. В примере период можно отключить, чтобы увидеть больше данных.
• Измените параметр анализа: сумма выручки, сумма валовой прибыли, количество проданных товаров.
• При необходимости добавьте отборы по номенклатуре и менеджеру.

Прокрутите вниз к таблице с детализацией. В ней уже есть сортировка по убыванию выбранного показателя (например, выручки).

Для более точной картины сформируйте отчет по нескольким параметрам анализа и сравните результаты. Например, измените параметр анализа на «Валовая прибыль».

Обратите внимание: при смене параметра анализа распределение некоторых позиций по классам A/B/C может измениться. Это нормально, потому что «результативность» номенклатуры считается по-разному в зависимости от выбранного показателя. Поэтому рекомендуется сравнивать несколько отчетов и делать выводы на основе совокупности данных.

Отчет «ABC/XYZ-анализ продаж по номенклатуре»

Вернитесь к списку отчетов и откройте «ABC/XYZ-анализ продаж по номенклатуре».

Выберите периодичность (например, «Год»), укажите период и сформируйте отчет. Появятся круговая диаграмма и таблица. При наведении на элементы диаграммы отображается дополнительная информация по классам номенклатуры и сумме выручки.

Перейдите к таблице.

Если колонка «Коэффициент вариации» не заполнилась, скорее всего, за выбранный период недостаточно данных для расчёта. Например, при периодичности «Год» и наличии данных только за один год коэффициент вариации рассчитать не получится.

Измените период так, чтобы в анализ попали как минимум два периода (например, 2021 и 2022 годы). Тогда коэффициент вариации рассчитается, и номенклатура распределится по комбинированным классам (AX, AY, AZ, BX и т.д.).

Также в системе доступны отчеты:

• «ABC-анализ продаж по категориям номенклатуры»;
• «ABC/XYZ-анализ продаж по категориям номенклатуры».

Отчет «ABC-анализ продаж по покупателям»

Отчет «ABC-анализ продаж по покупателям» показывает вклад каждого клиента в выручку или прибыль и помогает сфокусироваться на ключевых покупателях.

Как использовать

1. В списке всех отчетов выберите «ABC-анализ продаж по покупателям».
2. Укажите период, выберите параметр анализа (например, сумму выручки) и сформируйте отчет.
3. Отчет также состоит из диаграммы и таблицы с распределением клиентов по группам A/B/C.

Отчет «ABC/XYZ-анализ продаж по покупателям»

Для более глубокой работы с клиентской базой используйте отчет «ABC/XYZ-анализ продаж по покупателям». Он делит клиентов не только по вкладу в результат (ABC), но и по стабильности их заказов (XYZ).

Выберите период, параметр анализа и периодичность (например, «Месяц»), затем сформируйте отчет.

На основе этого отчета можно:

• выделить самых ценных и стабильных клиентов (AX, AY) и предложить им индивидуальные условия;
• понять, какие клиенты заказывают нерегулярно (AZ, BZ, CZ), и скорректировать под них политику отгрузок и предоплат.

Практические советы по применению ABC/XYZ

Чтобы анализ давал полезные, а не искажённые результаты, учтите несколько моментов:

• Акции и сезонность. ABC/XYZ-анализ может искажаться, если в период попали распродажи или сезонные всплески. Исключайте такие периоды из основного анализа или анализируйте их отдельно, в том числе по каждому сезону.
• Новые товары. Позиции, которые недавно появились в продаже, часто ошибочно попадают в класс C из-за недостатка статистики. Новые товары целесообразно анализировать отдельно или с увеличенным периодом наблюдения.
• План закупок. На основе ABC/XYZ-анализа можно сформировать черновик плана закупок: определить, какие товары закупать в первую очередь и регулярно, а какие исключить из плана регулярных закупок и переводить на схему «под заказ».

Как использовать результаты ABC/XYZ в повседневной работе

ABC/XYZ-анализ в 1С:УНФ — это не просто красивый отчет, а инструмент управления закупками и ассортиментом. Он разделяет товары и клиентов по значимости (ABC) и стабильности спроса (XYZ), позволяя выстроить чёткие правила для каждого сегмента.

На практике это означает:

• для AX/AY — регулярные закупки, страховой запас, приоритетный контроль остатков;
• для AZ — работа преимущественно под заказ, минимальный страховой запас;
• для BX/BY — стандартные правила с периодической корректировкой объёмов;
• для BZ/CX/CY/CZ — редкие закупки, часто под конкретный заказ, либо вывод из постоянного ассортимента.

Для наилучшего результата рекомендуется:

• строить анализ по валовой прибыли, а не только по выручке;
• учитывать сезонность и отдельно анализировать разные периоды;
• регулярно обновлять данные и пересматривать классы;
• фиксировать правила работы с каждой группой во внутреннем регламенте закупок.

Такой подход помогает снижать долю неликвида, избегать дефицита по ключевым товарам и эффективнее использовать оборотные средства.

Заключение

ABC/XYZ-анализ в 1С:УНФ даёт бизнесу понятную карту ассортимента и клиентской базы. На её основе можно выстроить прозрачные правила закупок, сократить затоваривание и дефицит, а также направить внимание и ресурсы на действительно важные позиции и клиентов.

Нужно помочь настроить ABC/XYZ-анализ под вашу специфику, выбрать оптимальные периоды и параметры, а также внедрить регламент закупок по группам? Специалисты Центра сопровождения 1С «Бизнес-Логика» помогут - ХОЧУ ПОМОЩЬ